电机节能是工业节能中的关键项目，电机系统节能工程也是我国指定的重点节能工程之一。国家出台了一系列鼓励政策，如节能产品认证，节能惠民工程，电机能效提升计划等政策，引导和激励电机企业研发和生产更加节能高效的电机，鼓励用户积极主动的淘汰低效电机，应用高效电机。
高效电机推广多年，但是用户需求却一直表现得不是很强烈，高效电机的叫好不叫座，已经成为一个备受关注的问题。不少电机企业反映，高效电机在向用户推广时遇到一些障碍，电机采购者的想法对于是否购买高效电机起到至关重要的作用，我们来全面了解下目前电机采购的特点，继而思索如何加强高效电机的采购量，提高用户使用高效电机的积极性，更好的在全社会推广高效电机的应用。
根据我们的了解，电机的购买用户可以分为三类，包括终端行业用户，OEM配套生产企业，节能服务公司。在购买电机时，有些电机是作为单机直接购买，有些是通过成套设备配套购买。针对这三类用户，有不同的特点，行业用户采购电机大部分是通过成套设备配套购买，单机采购的比例较低。
按照采购台数计算，约85%的电机都是通过成套设备购买，通过单机购买的只占15%；OEM配套生产企业采购电机大部分是通过单机采购，采购单机后生产风机、水泵、压缩机等产品进行销售，其成套设备采购的比例较低，大约有93%的电机都是单机购买，通过成套设备购买的只占7%左右；节能服务公司除进行电机单机的节能改造业务外，还进行注塑机、压缩机等设备的节能改造，根据调研可知其采购电机大约有55%的电机是单机购买，通过成套设备购买的占45%左右。
当用户购买电机时，通常有两条渠道，一是通过各地的电机经销商购买电机，一是直接向生产厂家订购。通常情况下，临时性的采购和一些小型的电机，出于时效性的考虑，通常会直接在当地经销商处采购，而对于一些大型电机和专用电机则会向厂家直接订购。按照采购台数计算，约有40%的是通过电机销售商采购，其余直接通过电机生产企业进行采购。
一般情况下，电机的采购是由电机直接使用的部门提出申请（如水泵、风机、压缩机等企业的生产部，节能服务公司的项目部，行业用户的设备科或者生产科），由技术部门确定电机的各种技术参数，报领导审批，审批后由采购部去进行采购。
不同企业电机采购的决策者不同，多数为技术部门负责人，由于其对于电机比较了解，会决定电机最终采购的品牌、型号及技术参数。采购部门作为执行部门，多数情况下是按照技术部的要求进行采购。
行业用户，OEM，节能服务公司均会直接采购电机的单机，其中，OEM是电机单机采购的主要企业。在整个采购过程中，购买者的需求直接对电机的购买起到了重要作用，但是在采购决策链中的其他因素，如电机生产商，设计院，国家政府机关也都起到一定作用。
其分别起到的作用包括：设计院一般确定电机的技术标准，对电机提出一些特殊要求（防潮、防尘、高源），能效标准，帮助选定型号，功率，有时会指定几家特定的厂家。政府机关出台相关的能效标准，给予高效电机节能补贴，推动了电机能效的提高，更好的规范了市场。相关的事业单位及购买决策工具可以帮助被访者选购电机，提供更全面的信息，帮助用户更加合理的选购电机。
行业用户，节能服务公司均会直接采购电机的成套设备，目前，电机成套设备还是以行业用户的直接采购为主，节能服务公司多在改造时才帮助用户进行采购。最终行业用户的采购需求是最重要的决定因素，会对于成套设备厂商使用电机的型号，品牌直接作出要求等，但是也有部分用户并不会直接了解电机的情况，由成套设备厂商自己决定电机的采购。在采购决策链中的其他因素，如电机生产商，设计院，国家政府机关也都起到一定作用。
采购成套设备时，主要参考电机生产商提供的电机的主要技术参数，能效情况；设计院会提出设计规范，工况要求，空间摆放等，一般在购买成套设备时对于电机没有明确的选型，品牌的要求；政府机关主要是在设备节能方面给予一定的支持和指导。
那么，用户在购买电机时到底最看重什么？根据我们的了解，用户在购买电机时，最看重的是电机的质量，因此会充分考虑电机的品牌知名度，生产企业的信誉及成功案例经验。其次是电机的价格，电机的购买价格符合自己的预算标准，其次才是电机的节能效果以及电机企业的服务能力。
这也导致高效电机在采购过程中针对一些用户的推广有很大的难度的，主要体现在以下几个方面：
（1）部分客户更看重资金的一次性投入，而不考虑未来的电机使用，购买高效电机的价格高于普通电机，所以不愿意购买。
（2）一般采购人员受到采购费用的限制，希望买更低价格的产品，而且价格希望是逐年的下降。国内的招标项目一般也会选择最低价格的产品，而对产品的品质不够重视。
（3）目前国内有些统一招标的项目对于高效电机会有要求，但是很多不需要通过招标的采购，考虑价格更多一些。
（4）对于存活时间较短的企业，购买的电机运行时间较短，或仅作为备用电机需求购买的企业来说，节能电机初始购买及安装的费用可能会高于节省的电费，实际不够经济，企业更加没有积极性。
采购决策者对于高效电机的推广会起到至关重要的作用，未来，政府应该加强高效电机的社会效益及经济效益的宣传，让采购决策者了解到购买高效电机的节能性和经济性，在项目招标时，明确高效电机的采购要求，另一方面，鼓励电机生产企业进行技术创新，降低高效电机的采购成本，让更多的用户主动的去应用高效电机。
本文来源：文章题目 ANALOG DENICES 中文技术论坛
